Содержание

Как подобрать правильный ассортимент товаров для строительного магазина?

Работа над ассортиментом в строительном магазине отнимает у предпринимателя уйму времени. При учете в блокноте или Excel нужно ежедневно следить за остатками и обдумывать, что же включить в следующий заказ поставщику. В то же время, при покупке новых позиций всегда есть риск, что они будут невостребованными, зависнут и добавят головной боли руководителю и продавцам. Примером может послужить опыт, рассказанный одним начинающим предпринимателем из Подмосковья:

«Перед открытием своего магазина стройматериалов я прошелся по ближайшим конкурентам и решил скопировать их ассортимент. Это была первая моя ошибка, потому что я получил массу неходового товара, который другими магазинами выставлялся лишь с целью распродать его побыстрее.

Дальше. Торговый зал у меня был небольшой, я думал, что два продавца в смене справятся с учетом без специальных программ, поэтому всё вели в Excel. Это была вторая ошибка. В результате один продавец постоянно что-то вбивал в программу, редактировал таблицы, выводил остатки. И всё равно корректно сформировать заказ поставщику не получалось: заказывали имеющийся товар, а проданный заказать забывали. В итоге теряли клиентов и прибыль».

Современные предприниматели всё реже используют ручной учет

С подобными проблемами ручного учета сталкивается большинство неопытных предпринимателей, работающих в торговой сфере. В этой статье рассмотрены варианты решения этих проблем. Прочитав материал, предприниматель поймет как:

оптимизировать ассортимент строительного магазина при помощи программы складского учета;
быстро заказывать распроданный товар;
увеличить рентабельность оборотных средств;
максимально удовлетворить потребности покупателей.

А начинать работу с ассортиментом следует с изучения того, какие группы товаров являются наиболее востребованными в строительном магазине.

Что ищут покупатели в строительном магазине

В рамках небольшого магазина охватить весь ассортимент строительных материалов невозможно. Из этой ситуации у предпринимателей два выхода: иметь в торговой точке всего понемногу или специализироваться на определенной группе товара. Второй вариант целесообразно реализовывать только в городах с населением от 30-40 тыс. человек.

Для строительного магазина нужны усиленные металлические стеллажи

Что же хочет видеть покупатель в ассортименте строительного магазина?

Сантехника.
Основной строительный материал: кирпич, газобетон.
Электротовары: розетки, провода, лампочки и т.п.
Строительные смеси.
Отделочные материалы: обои, кафельная плитка, плинтуса, пластиковая вагонка, гипсокартон и т.п.
Лакокрасочные материалы, пены, герметики, силикон.
Инженерные коммуникации: вентиляция, трубы, фитинги, краны и т.п.
Ручной и электрический инструмент, насосы, аксессуары и расходные материалы к ним.
Средства индивидуальной защиты.
Крепежные элементы: гвозди, шурупы и т.п.
Товары категории «Сад-огород».

Групп ассортимента много, поэтому предпринимателю невероятно сложно вручную распределять между ними оборотные средства. Решает эту проблему использование программы складского учета. Но вначале разберем, какие же ценовые категории ассортимента должны присутствовать в строительном магазине.

Предпочтительные ценовые категории

В крупных городах открыть магазин стройматериалов можно с ассортиментом любой ценовой категории. Особенно это касается сантехники, электроинструмента и отделочных материалов.

Крупная сантехника покупается в магазин по остаточному принципу

В универсальных же строительных магазинах площадью до 100 кв.м. в ассортименте должна присутствовать преимущественно продукция бюджетного и среднего ценового сегмента. Если у покупателя есть деньги на премиум сантехнику или электроинструмент, то он с большой долей вероятности поедет в гипермаркет или специализированный магазин. В итоге дорогая продукция останется лежать на прилавке, принося убытки за счет заморозки оборотных средств.

В качестве исключения, небольшие магазины могут продавать единичные популярные модели дорогих брендов, которые являются бестселлерами в своих категориях.

Строймаркетам с ограниченными оборотными средствами более целесообразно реализовывать товары премиум-сегмента по каталогам под заказ. Для этого достаточно в соответствующем разделе разместить столик с печатными материалами.

Оборотные средства нужно распределять между ценовыми категориями таким образом, чтобы максимально учитывать потребности покупателей. В этом поможет программа складского учета, о которой пойдет речь далее.

Оптимизация ассортимента строительного магазина

Для оптимизации ассортимента товаров строительного магазина существует специальный инструмент – ассортиментная матрица. Она составляется с помощью программы складского учета и позволяет «выжать» из оборотных средств максимум прибыли.

В процессе составления ассортиментной матрицы товары распределяются по номенклатурным или функциональным категориям. Впоследствии анализируется востребованность каждой такой товарной группы у покупателей и приносимая ею прибыль.

В программе складского учета можно работать удаленно

Категории продукции, приносящие наибольший доход, постепенно расширяют, а наименьший – сокращают. В результате систематический анализ ассортиментной матрицы позволяет наращивать показатель рентабельности оборотных средств, идя вслед за потребительскими предпочтениями.

Помимо работы с ассортиментом, программа складского учета ЕКАМ заметно облегчает процесс заказа товаров. Специальный интеллектуальный модуль в приложении анализирует актуальные остатки товаров и продажи, подсказывая работнику, какие товарные позиции нужно добавить в список заказа.

Предприниматели могут установить программу складского учета ЕКАМ бесплатно и две недели пользоваться её полным функционалом.

Таким образом, автоматизация торговли является основным фактором, обеспечивающим правильное формирование ассортимента строительного магазина. Использование программы складского учета позволяет максимально удовлетворять потребности покупателей, что в свою очередь, ведет к росту среднего чека, а значит и к увеличению чистой прибыли.

Читайте также

Онлайн-касса для Шоурума и ПВЗ
Автоматизация кафе, кофеен и ресторанов быстрого питания
Онлайн-касса для такси и таксопарков
Онлайн-касса для страховых агентов
Онлайн-касса для курьеров и выездной торговли
Онлайн-касса для интернет-магазинов

Контакты
Доставка и оплата оборудования
Конфиденциальность данных
Лицензионный договор
Условия возврата и приемки оборудования
Наши партнеры

Поддержка
Блог о торговле

Android приложение

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Торговля строительными материалами

Поведение потребителей при выборе магазина для покупки строительных и отделочных материалов
Рынок строительных и отделочных материалов в Ростове-на-Дону в последние четыре года является самым динамичным. По данным мониторинга рекламы в прессе на этом рынке задействованы около трехсот различных фирм, компаний, магазинов, и уровень конкуренции достаточно высок.

Данное исследование проводилось по заказу одного из лидеров рынка — магазина, специализирующегося на продаже строительных и отделочных материалов и сантехники. Результаты исследования были использованы при разработке рекламной стратегии магазина.

По понятным причинам в отчете приводится лишь часть информации, которая не является конфиденциальной.

Основная цель исследования — выяснение мотивации выбора потребителями конкретного магазина отделочных материалов.

В ходе проведения фокусированных интервью решались следующие задачи:

Выявление факторов, влияющих на мотивацию поведения потребителей при покупке отделочных материалов и выборе магазина.
Классификация источников влияния на выбор отделочных материалов и магазинов.
Выявление критериев качества материалов при покупке в магазине.
Выявление значимых для потребителей характеристик магазина, влияющих на его выбор.
Выявление идеальных представлений о магазине отделочных материалов.
Выяснение восприятия рекламы магазинов отделочных материалов.

Данные, полученные в ходе фокус-групп, являются валидными, так как фокус-группы проводились с точным соблюдением процедуры исследования.

Свой тренинговый центр за 69 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

Респонденты для фокус-групп выбирались из целевой аудитории магазина-заказчика. Основным параметром для отбора участников исследования был доход респондентов, позволяющий им приобретать отделочные материалы на сумму не менее $ 2 000. Второй параметр отбора — принятие решения о покупке отделочных материалов. Третий параметр — покупка материалов только в магазинах (исключая оптовые базы и рынки). По полу и по возрасту группы носили гетерогенный характер, т. е. были смешанные.

Проводилось 3 фокус-группы, в первой участвовали люди, которые только собираются делать ремонт или находятся на начальной стадии ремонта, во вторую вошли покупатели магазина-заказчика, а в третью — респонденты, покупавшие отделочные материалы в других ростовских магазинах.

Основные результаты исследования

1. Факторы, влияющие на решение потенциальных покупателей совершить покупки в магазине отделочных материалов

На основе анализа поведения потребителей после принципиального решения о ремонте дома, квартиры, офиса можно говорить о трех группах потребителей, которые различаются уже на первом этапе по поведенческому принципу.

Первую группу можно условно назвать «Рационалисты». Они начинают делать ремонт с составления дефектной ведомости (определения направления ремонта), составления ориентировочной сметы, таким образом, отталкиваются от своих финансовых возможностей. В этой группе в свою очередь, выявлены две категории потребителей. Одни обращаются за советами и консультациями к специалистам (дизайнеры, строители, просто знакомые, сделавшие ремонт), однако, при этом активно участвуют в выборе, поиске и покупке отделочных материалов.

«Составление сметы, грязная подсобная работа <поменяла трубы и разломала стены>— консультация специалиста по выбору строительных и отделочных материалов и магазинов».

«Надо самой знать, что продается в магазинах, тем более что в магазинах сейчас есть все — от окон до гвоздей».

«Определение с направлением ремонта — обращение за консультацией к специалистам».

Другие отталкиваются от своих представлений о рынке отделочных материалов и, как правило, корректируют эти представления, объезжая несколько известных им магазинов, включая «колхозный рынок».

«Составление дефектной ведомости — смета на материалы — выбор отделочных материалов — поиск строительных фирм: выбор магазинов по соотношению цена-качество».

«Определение вида ремонта: косметический или капитальный: в комнатах я решил делать косметический, на кухне, в ванной, туалете — капитальный, потом я выбрал отделочные материалы, потом я выбрал две-три фирмы, потому что материалы почти одинаковые есть во всех магазинах, для меня важно их соотношение по качеству и цене».

Обе категории потребителей выбирают товары в магазинах, исходя из соотношения цена-качество.

Потребители второй группы — «делегирующие» — прежде всего нанимают специалистов (дизайнеры, прорабы-строители). И уже на основе их рекомендаций принципиально выбирают тип отделочных материалов, а затем составляют смету. Для этой группы потребителей финансовые возможности не являются первичными. Они склонны выбирать отделочные материалы и магазины, исходя из советов нанятых специалистов, черпают информацию в специальных журналах типа «Салон «, «Идеи вашего дома» и пр.

Так же как и потребители первой группы, они руководствуются соотношением цена-качество, однако качество стоит у них на первом месте.

«Наняла дизайнера, который посмотрел и сказал, что нужно делать, посоветовал нанять строительную фирму, показал эскизы отделки дома, посоветовал отделочные материалы и магазины».

«Нанял прораба, определили направления ремонта; прораб посоветовал, какие отделочные материалы нужны для этих целей, и где их лучше купить».

«Консультация со знакомым дизайнером — выбор отделочных материалов: я подбираю материалы под идею, советы дизайнера, что я видела у знакомых и в журналах, а потом ищу эти материалы в магазинах».

Третью группу потребителей условно можно назвать «Спонтанные». Они стихийно втягиваются в капитальный ремонт, начиная с какой-либо одной позиции.

«Подошло время менять сантехнику — потом все цеплялось одно за другое: вынуждены были поменять плитку на полу, закончилось все обоями и настилом паркета».

«Заработал энную сумму денег, потом мы с родителями решили делать ремонт — начали с сантехники, дом-то не новый, пришлось менять трубы и все остальное: для начала прошелся по магазинам, посмотрел, что там есть и сколько стоит <соотношение качества и цены>».

Исследование показало, что при выборе магазинов играют роль и стереотипы о специализации магазина, сложившиеся у потребителей в результате прошлого личного и чужого опыта, а также рекламы.

2. Источники информации, влияющие на выбор отделочных материалов и магазинов

Эти источники информации можно разделить на две группы: источники личного влияния и опосредованного.

К первым относятся:

Дизайнеры.
Прорабы, строители-специалисты.
Референтные группы (например, знакомые, которые недавно сделали ремонт).
Семья.
Менеджеры, консультанты, продавцы в магазине («хотели купить подвесные потолки на кухню, а продавец, сказал, что лучше будет смотреться шпатлевка и краска, подвесные потолки на кухню — вчерашний день, что на какой площади лучше смотрится, соотношение размеров комнаты и размеров например плитки, фактуры обоев»).

Ко вторым относятся:

Реклама.
Специализированные иллюстрированные журналы.
Каталоги в магазинах.

Примеры использования товаров в магазине («чтобы можно было потрогать, пощупать, походить по линолеуму, чтобы плитка была положена, краской что-то покрашено»).

3. Основные критерии при оценке качества отделочных материалов

Основными критериями, по которым потребители при покупке судят о качестве отделочных материалов, являются:

Цена («качество не может быть дешевым»; «хорошая вещь дешево не стоит»; «мы любим самое дорогое»; «мы не такие богатые, чтобы платить дважды»; « скупой платит дважды — лучше заплатить один раз»).

Страна-производитель («если я знаю, что английские обои хорошие, то я их до конца жизни и буду покупать»).

Как выявлено в ходе исследования, имеются некоторые различия в критериях покупателей рационального типа и эмоционального.

Для людей рационального типа, в основном мужчин, важны такие качества как:

функциональность материалов: прочность, долговечность, износостойкость и др. — материалы должны выдерживать все описанные параметры. Например, для краски важны стойкость и долговечность; количество оборотов — для ламината,
гарантия на товар,
наличие и содержание сертификатов,
аннотации к материалам,
дата (сроки) изготовления для скоропортящихся материалов (краска, цемент и т. д.),
экологичность материалов.

Люди эмоционального типа, в основном женщины, дополнительно судят о качестве также по внешнему виду материалов (цвет, фактура, форма, размер). Прислушиваются к советам знакомых, которые уже использовали этот материал.

Большое влияние на выбор отделочных материалов уже непосредственно в магазине оказывают продавцы.

Для покупателей важны:

рекомендации продавца («если продавец мне скажет, что эта плитка более качественная, я куплю ее, даже если это будет дороже, я даже могу поменять выбранный заранее цвет плитки в пользу более качественного производителя»);
доверие к продавцу («чтобы продавец все рассказал, а не тянуть из него, важно, чтобы он сказал про недостатки, а не только про достоинства — это вызывает доверие, если человек покупает, он должен знать о материале все», «нужна полная информация»).

В результате исследования были выявлены критерии, на которые ориентируются покупатели при выборе товаров и материалов для ремонта и отделки по некоторым товарным группам:

САНТЕХНИКА

Цена («чем выше цена — тем лучше качество»).

Страна-производитель («испанская, итальянская сантехника — хорошая»).

Красивый внешний вид: форма, размер, цвет.

Материал, из которого сделана сантехника («не поддавалась коррозии, чтоб эмаль через год не отвалилась»; «пластиковые ванны — не для людей с большим весом, они прогибаются, скрипят, ломаются»).

Размер ванной комнаты («в магазине должна быть сантехника разных размеров»).

Репутация магазина.

Современная модель («чем современнее модель, тем сантехника кажется качественней»).

Удобство.

Наличие укомплектованной сантехники.

ПЛИТКА

Ассортимент фактуры, цвета, размеров, фриза.

Советы специалистов и продавца в выборе плитки.

ОТДЕЛКА ДЛЯ СТЕН

Цена («я заплачу высокую цену за качество, в этих обоях жить, на них придется смотреть постоянно»).

Страна-производитель («шведские, английские обои — замечательные»).

Ассортимент фактуры, цвета.

Красивый внешний вид.

Зависимость типа отделки от функциональности помещения («в детской комнате пыле-шумопоглощающие обои, закрываешь детскую и не слышно, что делается в других комнатах») и практичность («чтобы материал не боялся перепадов температуры, чтобы он быстро не стирался»).

Современность и мода («рогожка на порядок выше, чем обои, ее можно перекрасить», «настроение изменилось, я могу перекрасить, когда захочу»).

Советы продавца.

4. Характеристики магазина отделочных материалов

Участникам фокус-группы предлагалось назвать наиболее значимые, менее значимые и незначимые, по их мнению, характеристики магазина, которые влияют на первый приход в магазин, формируют впечатление о магазине, отношение к нему, и влекут последующие покупки в данном магазине.

К наиболее значимым характеристикам респонденты отнесли:

всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров («Вообще хотелось бы зайти в один магазин и все купить, чтобы к этому унитазу я могла купить и крышку, а к обоям — клей, чтобы мне не надо было больше бегать и где-то искать, пусть не в комплекте, но в соседнем отделе я готова это купить»; «то, что выставлено в зале, должно быть в приличных количествах на складе»);
высокое качество обслуживания («Объяснения продавца по поводу товара: например, линолеум может портиться от избыточного тепла, к этим обоям нужен именно этот клей, а к этой плитке эта замазка, т.к. другая не подойдет»; «советы и объяснения продавцов, для чего нужен этот материал»; «даже если нужного мне материала нет в магазине, по совету продавца я могу купить что-то другое в этом магазине»; «если мне в магазине на мой вопрос продавец говорит — пойдите и там посмотрите, я сразу разворачиваюсь и ухожу. Я так думаю: если этот человек не хочет работать, не хочет представлять свой товар, не заботится о своей фирме — не надо, я пойду в другой магазин»; «если в магазине нет искомого товара, то очень важно, чтобы продавец извинился, подсказал, где это сейчас можно купить, или сказал, когда можно позвонить — это вызывает симпатии у людей»; «я пойду туда, где мне улыбаются, со мной разговаривают»).

На втором месте по значимости стоят:

реклама и имидж магазина;
сервис и полный комплекс услуг («Доставка до квартиры, а не до подъезда, потом начинаются споры за каждый этаж, и получается, что пока ты в магазине, тебя уговаривают, а потом начинаются какие-то трения»; «Выполнение условий сроков поставки: обещали через неделю, я проплатил, а товара нет, сделал возврат денег и купил в другом магазине»).

К незначимым характеристикам относится только месторасположение магазина.

5. Портрет идеального магазина

Для определения позиционирования магазина и оптимизации его работы использовался конструирующий проективный метод. Эта проекция позволяет выяснить, какой магазин потребители хотят видеть. Респондентов просили описать в их представлении по ряду параметров идеальный магазин отделочных материалов. Были выявлены следующие представления:

ВНЕШНИЙ ВИД МАГАЗИНА

Соответствие внешнего и внутреннего вида магазина качеству материалов, которыми магазин торгует («чтобы не было впечатления, сапожник без сапог»; «чтобы человек, придя в магазин, подумал: я хочу себе такое же»).

Соответствие фасада профилю магазина.

Парковка, подъездная площадка.

Внешняя привлекательность магазина.

Красивая вывеска на магазине, красивые витрины.

ВНУТРЕННИЙ ВИД МАГАЗИНА

Современное новое оборудование.

Хорошее освещение в магазине.

Большие светлые торговые залы.

Примеры использования материалов, чтобы было все наглядно («готовые комнаты, уголки, ламинат висит на стенде, а рядом лежит на полу, по нему ходят и сразу видно, как он стирается, какой 7 тыс. оборотов, какой 14»).

Наличие сопутствующих материалов, аксессуаров.

Интерьер магазина («много рекламных материалов», «интерьерные зарисовки из имеющихся материалов, т. е., пример использования»).

Комфортная температура в магазине («летом прохладно, зимой в зимней одежде не жарко»).

Свободный доступ к товарам («чтобы можно было все посмотреть, потрогать!»).

Посекционное расположение материалов.

Каталоги, проспекты в торговом зале.

Место, где можно посидеть, посмотреть каталоги и подумать (например, кафе).

АССОРТИМЕНТ

Очень широкий ассортимент («от гвоздей до шторки для душа»; «есть разница между ремонтом квартиры и строительством дома — необходимы материалы для строительства — кирпич, цемент, труба»).

Соответствие времени («магазин должен меняться в соответствии с товарами-новинками, магазин должен развиваться, а не стоять на месте»).

ОТНОШЕНИЕ К ПОКУПАТЕЛЯМ

Подарки от магазина людям, покупающим на определенную сумму.

Скидки («от суммы, на которую куплены товары, сезонные, для постоянных покупателей, для молодоженов, купоны со скидками в газетах»).

Карточки со скидками для постоянных покупателей.

ПЕРСОНАЛ ИДЕАЛЬНОГО МАГАЗИНА

Отличное обслуживание («ненавязчивый сервис — рядом, но не цепляться»; «свобода ходить выбирать самому, а потом воспользоваться советом и разъяснениями продавца»).

Униформа персонала («чтобы отличить от посетителей»).

Грузчик — тоже лицо магазина («униформа, приветливость, а то иногда такие грузчики выходят, что говоришь ему: «Не надо, не надо, я сам!»).

УСЛУГИ В ИДЕАЛЬНОМ МАГАЗИНЕ

Дополнительные услуги по установке оборудования по принципу — продали и сделали («пусть мне установят ванну, которую продали, а то приходится искать сантехников, а они начинают говорить, что вам не то продали и это портит впечатление о магазине»).

Прикрепленные к магазину строительные и отделочные бригады («плиточников, сантехников»; «чтобы у магазина либо были дизайнеры, чтобы они были заинтересованы, что я снова к ним приду или чтобы магазин мог посоветовать, к кому и куда обратиться»).

РЕКЛАМА ИДЕАЛЬНОГО МАГАЗИНА

Реклама («и реклама материалов и самого магазина, чтобы магазин был на слуху»).

* Рекламные материалы о товарах в самом магазине («чтобы об этом товаре можно было больше прочитать»).

Аннотации к товару.

6. Восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и отношение к ней

На восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и самих материалов оказывает влияние мотив ведущего типа деятельности. В данном случае к ведущему типу деятельности относится ремонт. Таким образом, человек более восприимчив к рекламе и любой другой информации, связанной с отделочными материалами и магазинами. Он сознательно обращает свое внимание на рекламу, ищет ее. («Когда уже делаешь ремонт, ты прислушиваешься к любой рекламе, где речь идет об отделочных материалах»).

Когда человек не занимается ремонтом, очень важно, чтобы реклама действовала на уровне непроизвольного внимания, откладываясь на уровне подсознания, тогда при актуализации потребности в строительных и отделочных материалах первой будет всплывать именно та марка, то название, та информация, которая содержалась в такой рекламе.

В ходе исследования отношения респондентов к рекламе, мы пришли к некоторым заключениям:

Реклама влияет на выбор магазина. Первый приход в магазин может быть связан именно с рекламой.

На первом месте по влиянию и запоминаемости стоит телевизионная реклама.

На втором месте по влиянию на уровень подсознания стоит радиореклама.

Сознательно человек обращается к рекламе в поиске товаров, используя «Ростовский Торговый Дом», чтобы сравнить цены и ассортимент в разных фирмах и «Ва-Банкъ» и «Юг-Рекламу», чтобы узнать, рынок магазинов отделочных материалов и адреса.

Реклама должна соответствовать действительности («потому что это будет не так, я разочаруюсь в магазине и больше туда не пойду»; например, рекламируют ЦСМ, у нас есть и то, и се, в зале все выставлено, а когда сталкиваешься — это только на заказ, этого у нас нет, только остаток»).

Общие выводы и рекомендации

К наиболее значимым характеристикам магазина отделочных материалов потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).

Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной-двум позициям.

Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те магазины, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.

Потребители рационального типа, во-первых, будут искать магазины, а значит просматривать рекламу в рекламно-ценовых изданиях типа «Торговый дом» и «Ва-банкъ», а во-вторых, обратятся в те магазины, которые им уже известны: от знакомых и специалистов, то есть, используя чужой положительный опыт покупки в магазине; из рекламы, то есть магазины, которые находятся «на слуху» в данный момент времени.

В общем и целом потребители выбирают товары в магазинах, исходя из соотношения цена-качество.

Магазин должен вызывать доверие, чтобы цена соответствовала качеству товаров.

Большое влияние на выбор отделочных материалов уже непосредственно в магазине оказывают продавцы. Для покупателей важны: рекомендации продавца и доверие к продавцу.

Целесообразно проводить планомерную работу со специалистами (дизайнерами и прорабами), а также собственным персоналом.

Целесообразно организовать в магазине демонстрационные «уголки» с применением продаваемых в магазине материалов.

Необходимо иметь в ассортименте современные модные товары или формировать моду на товары с помощью внутренних резервов магазина.

Для нового потенциального покупателя любой магазин отделочных материалов может быть новым, т. к. он ранее не сталкивался с этими магазинами.

Большие покупки могут начинаться с мелочи (коврика, садового инвентаря и т. д.) — негативный опыт общения оттолкнет покупателя.

Реклама должна носить непрерывный напоминающий характер, с тем, чтобы доставать потенциальных потребителей и их референтные группы.

Как продавать строительные материалы

Торговля стройматериалами достаточно рискованный бизнес, в котором основная прибыль идет за счет объема продаж, а не наценки на товар. Большая конкуренция, сложности с привлечением целевой аудитории – чтобы быть успешным, нужно очень тонко работать с ассортиментом, делать все, чтобы привлечь покупателей и не забывать работать с уже сформированной базой. При правильном подходе и достаточном количестве приложенных сил, прибыль может быть очень высока.

Покупатели стройматериалов

Выбор стратегии продаж зависит от целевой аудитории. Всех покупателей стройматериалов можно разделить на группы:

розничные клиенты. Они выгодны для продавца, потому что приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, ведь для розницы цены выше, чем для опта. Кроме того, розничные покупатели готовы доплатить, если продавец предложит дополнительный сервис – доставку, помощь в расчете необходимого количества материалов. Однако компаниям, сотрудничающим с частными лицами, важно иметь достаточное количество товаров на складе, точки продаж и обслуживающий персонал. Это влечет дополнительные затраты.
оптовые клиенты (например, застройщики или другие строительные организации). Вторая группа потребителей – наиболее привлекательная для поставщиков строительных материалов. Цены для оптовых клиентов всегда ниже, чем для розничных, то есть прибыль тоже сокращается. Однако повысить продажи можно, если предоставить покупателям более широкий ассортимент, гарантировать бесперебойные поставки;
посредники, которые также закупаются оптом, но используют товары для перепродажи. Эта группа клиентов несет продавцу наименьшую маржинальность. За счет посредников оборот компании повышается, цены для них остаются низкими, оптовыми.

Чтобы продавать стройматериалы, нужно понимать, на какую группу клиентов ориентирована компания. Делать выбор следует на основании рыночной ситуации. Например, в регионе много застройщиков и активно идет строительство нескольких коттеджных поселков. Значит, можно ориентироваться именно на вторую группу потребителей, придумывая для них программы лояльности.

Как продавать стройматериалы

Привлечь клиентов и повысить прибыль можно как традиционными, так и нестандартными способами.

Расширить ассортимент

Прежде чем использовать этот прием, необходимо провести анализ конкурентов, оценить спрос на новые товары. Внедрять новинку следует, только будучи уверенным, что она увеличит прибыль и будет востребована у покупателей.

Расширение ассортимента привлечет новых покупателей, а также увеличит средний чек. Однако для этого должны быть соблюдены два условия:

компания знает, кто именно будет заинтересован в новинках. Например, известен конкретный сегмент ЦА или имена клиентов и клиентской базы. Тогда можно будет запустить рекламу или сделать допродажи;
есть клиенты, которые готовы купить все в одном месте. Например, в ассортименте появится кровельный материал. Клиенты захотят купить и его и дополнительные продукты к нему – шурупы, болты.

Такая схема продаж называется «паровоз». Покупатели приходят за новым товаром, но купят и что-то из основного ассортимента. За счет новинки компания выйдет «в ноль», а мелкие расходные товары принесут прибыль. Чтобы идея сработала, нужно не просто расширить ассортимент, но и обучить продавцов техникам кросс-продаж.

Запустить сайт

Расширить клиентскую базу можно с помощью Интернета. Сайт будет привлекать новых клиентов из других регионов, до которых не дотянуться сарафанному радио или офлайн-рекламой.

Его необходимо наполнить актуальной информацией по ассортименту, ценам и условиям закупки, а потом продвигать. Привлекать на страницу целевых посетителей можно несколькими способами: SEO-оптимизация и органический трафик с поисковой выдачи, контекстная реклама (например, ориентированная на розничных клиентов, которые делают ремонт в своем жилье), баннерная реклама.

Наличие сайта позволит не только расширить клиентскую базу, но и снизить издержки. При наличии интернет-каталога с возможностью оплаты заказа можно отказаться от аренды офисов, нанять удаленных сотрудников.

Запустить креативную рекламу

Можно повысить эффективность рекламы, если знать, где и в каком виде ее размещать. Для увеличения продаж необходимо не просто сообщать клиентам о товарах, а наглядно показывать, как можно их применять. Например, если компания продает обои, то можно в рекламе размещать фотографии готовых интерьеров. Подобный прием можно использовать не только в рекламных объявлениях, но и непосредственно в торговом зале. Например, на стенде образцы продукции должны быть уложены так же, как на реальном объекте. Если стройматериал носит в большей степени эстетическую функцию (например, это отделочный материал), то на стенде можно показать клиентам готовые комбинации с другими товарами. К примеру, паркет и плинтус, обои и краска, настенная плитка и кухонные фасады.

Чтобы зацепить клиентов, нужно придумать инфоповод. Например:

обзвонить клиентов и сообщить о скидках, расширении ассортимента, поставках;
напомнить о товарах, которые они добавили в корзину, но не оплатили;
отправить подборку идей с теми материалами, которые интересовали клиентов.

Выполнять функции комплектовщика

Этот прием продаж рекомендуется использовать при работе с крупными клиентами. Они готовы платить за сервис. Значит, компании надо, помимо основного продукта (стройматериалов), предоставлять и другие услуги. Например:

доставлять заказы не до склада или пункта выдачи, а непосредственно клиенту;
консультировать по выбору продукции;
искать и привозить другие товары, которых нет в ассортименте.

При таком подходе можно повысить прибыль. Во-первых, сумма чека будет выше, во-вторых, получится заработать на посредничестве. Кроме того повысится лояльность потребителя и возможно он сделает еще несколько заказов в будущем.

Изменить график работы

Если у компании есть розничный магазин, то повлиять на выручку можно, просто скорректировав режим работы. Необходимо измерить посещаемость и выявить пиковые часы, когда клиентов приходит больше всего. В это время магазин обязательно должен работать. Например, если основной поток заказов поступает в субботу и воскресенье (частные лица занимаются ремонтом в свободное от работы время), значит, магазин должен работать. Тогда выходные для продавцов можно перенести на понедельник или вторник. Аналогично корректируется время работы. Если клиентам удобно делать покупки по вечерам, то нет смысла открывать магазин рано утром.

Кроме того, следует проверить посещаемость у конкурентов. Тогда получится скорректировать график так, чтобы оказаться лучше их. Например, другие магазины работают до 18 часов. Наверняка есть клиенты, которые не успевают сделать покупки до закрытия. Тогда они пойдут в тот магазин, который работает до 19 часов, даже если цены там чуть выше.

Предоставлять рассрочку

Чтобы продавать стройматериалы оптом, необходимо предоставлять клиентам возможность рассрочки и предварительных заказов. Во-первых, рассрочка привлечет больше посредников. Зачастую они могут оплатить заказ товара только после того, как реализуют его своим клиентам. Во-вторых, наличие предзаказов позволит перекупщикам сэкономить, ведь часто раннее бронирование сопровождается сниженными ценами. Посредникам будет выгодно сотрудничать с компанией, и они начнут наращивать объемы закупок.

Производителю стройматериалов политика рассрочек и бронирования позволит планировать свое производство заранее. Это снизит издержки и повысит прибыль.

Внедрить скрипты

Скрипты необходимы для того, чтобы увеличить конверсию из заявки в покупку и установить контакт с клиентом. В скрипте должно содержаться:

выяснение потребности. Менеджер должен понять, какие именно стройматериалы нужны покупателю и что кажется ему важным при выборе поставщика. Например, дизайнеру при покупке отделочных материалов для своего объекта важен дизайн и соответствие бюджету. А оптовым покупателям-застройщикам – скидки и сроки поставки. Зная потребность, менеджер повысит вероятность заключения сделки;
допродажи. С их помощью можно увеличить средний чек, познакомить клиентов с новыми для них товарами.

Чтобы удостовериться, что менеджеры используют скрипты продаж, необходимо записывать разговоры с покупателями и периодически прослушивать.

Источник https://www.ekam.ru/blogs/pos/pravilnyy-assortiment-tovarov-dlya-stroitelnogo-magazina

Источник https://www.openbusiness.ru/biz/business/torgovlya-stroitelnymi-materialami/

Источник https://blog.oy-li.ru/kak-prodavat-stroitelnye-materialy/